Згадайте роман Марка Твена 1876 року «Пригоди Тома Сойєра».
Сам того не підозрюючи, його головний герой відкрив великий закон, що керує вчинками людей, а саме: для того, щоб хлопчику або дорослому захотілось чого-небудь, треба тільки одне — щоб цього було нелегко добитись.
Так, саме принцип дефіциту (люди хочуть більше того, що не легко здобути) треба покласти в основу організації мотивувального середовища в освіті.
Де і коли застосовувати цей принцип?
На уроці. Штучно створений дефіцит інформації активізує учнів. Негайно треба щось знайти інакше пазл не складеться, проблемна ситуація не вирішиться тощо.
У спілкуванні вчитель – батьки. Обмежте свою доступність. Ніяких відповідей у Вайбері в режимі 24/7. Ніякого спілкування з батьками на перерві чи після уроків. Дефіцит створює цінність. Менша доступність може змусити інших більше цінувати ваш час. Іноді треба демонструвати трохи зарозумілості, щоб заінтригувати людей.
У процесі організації «надання освітніх послуг». Якщо до гімназії, в якій я багато років директорував, не брали «всіх підряд», а був конкурс (існував «лист очікування» тощо) в очах пересічних мешканців навчання тут мало велику соціальну цінність та давало відчуття ексклюзивності.
У 1984 році Роберт Чалдіні опублікував свою книгу «Вплив: психологія переконання».
Шість принципів переконання Чалдіні – це взаємність, дефіцит, авторитет, відданість та послідовність, симпатія та консенсус.
Другий із шести принципів переконання Чалдіні – це дефіцит. Чим менше чогось пропонується, тим більше людей схильні цього хотіти. Це стосується як освіти (вражень тощо), так і матеріальних речей. Для того, щоб підвищити інтерес до вашого продукту чи послуги вам слід зменшити їхню доступність (або принаймні створити відчуття дефіциту).
Так, це суперечить лівацько-утопічному лозунгу про «рівний доступ до якісної освіти», але це працює.
Ми бачимо цей принцип у дії коли, наприклад, онлайн-платформи продажів туристичних продуктів заявляють щось на кшталт «залишилося лише 5 місць за цією ціною». Вони роблять це, щоб створити відчуття дефіциту (а також додати тиск у часі).
У сфері споживчих товарів також роблять такі речі, як випуск «обмежених версій» продуктів.
Можливо також створити відчуття дефіциту навколо власної доступності. Це може призвести до збільшення бажання отримати те, що тільки ви вирішуєте. Звичайно, не кожен має таку можливість, а лише ті, хто має владу. Наші чиновники використовують цей нехитрий трюк із «доступом до тіла» для максимальної капіталізації свого перебування в якомусь кріслі.
У 1974 році Михайло Жванецкий написав для Аркадія Райкіна монолог "Дефіцит", який завершується словами: "Хай буде достаток, хай буде все! Але нехай чогось не вистачає!".
Сприйняття дефіциту породжує бажання. Це не логіка… це психологія.
Тому
• Apple: ніколи не тримають забагато товарів на складі… Вони навмисно їх розпродають.
• Supreme: скидають обмежені партії, перетворюють «одяг» на валюту.
• Висококласні коучі: закривають реєстрацію на ранній стадії, навіть коли вони можуть прийняти більше клієнтів… щоб підвищити сприйняття статусу.
Дефіцит формує цінність.
Дефіцит не просто підвищує терміновість… він формує віру що якщо щось обмежене, воно має бути чогось вартим.
Тож коли ви формулюєте свою пропозицію, не кажіть людям, що вони отримають, а розкажіть їм, чого вони можуть втратити.
Дефіцит спонукає до дії.
Хіба хлопцям щодня щастить білити паркани?
Це обернуло всю справу по-новому. Бен перестав гризти яблуко. Том м'яко водив щіткою взад і вперед, відходив трохи, щоб помилуватися ефектом, мазав іще там і тут, критичним оком знов оглядав зроблене. Бен стежив за кожним його рухом і дедалі більше зацікавлювався.
Нарешті Бен сказав:
— Слухай, Томе, дай мені трохи побілити!
Том задумався і, здавалося, ладен був погодитись, але потім змінив свій намір.
— Ні, Бене. Нічого не вийде. Бачиш, тітка Поллі надто вже піклується про цей паркан: адже він виходить на вулицю. Коли б це було в дворі — інша річ, але тут вона страшенно строга, — треба фарбувати дуже і дуже дбайливо. Я гадаю, навряд чи знайдеться один хлопець на тисячу, навіть на дві тисячі, який може це зробити так, як слід.
— Та ну? Дай мені тільки спробувати трошечки. Я б тобі дав, якби ти був на моєму місці. Дай, Томе!
— Бене, я б залюбки, слово честі. Але тітка Поллі… Знаєш, Джім теж хотів, але вона не дозволила йому. Сід теж просився — не пустила й Сіда. Тепер ти бачиш, що я не можу тобі довірити цю роботу. Почнеш ти фарбувати паркан, і що-небудь вийде не так…
— Та що ти, Томе! Я буду дуже старатись. Мені б тільки спробувати! Слухай: я дам тобі серединку ось цього яблука.
— Ну, гаразд! Проте ні, Бене, краще не треба. Я боюсь…
— Я дам тобі все яблуко. Все, що лишилось.
Том віддав щітку з неохотою на лиці, але з радістю в серці. І поки колишній пароплав «Велика Міссурі» працював і потів на осонні, відставлений художник сидів на діжці в холодку, дриґав ногами, уминав яблуко і обмірковував, як ловити нових простаків. Цих простаків не бракувало: щохвилини з'являлися хлопці; вони приходили поглузувати, але залишалися білити. Тим часом Бен утомився. Том продав наступну чергу Білі Фішеру за зовсім нового повітряного змія. А коли і Фішер вийшов із ладу, Джонні Міллер купив собі місце за дохлого пацюка з шворкою, щоб крутити його в повітрі. І так далі, і так далі, година за годиною. Опівдні Том, із злидаря, яким він був уранці, перетворився на багатія, що буквально купався в розкошах. Крім тих речей, про які говорилося, він мав ще дванадцять мармурових кульок, сюрчок, кусочок синього скла від пляшки, щоб дивитися крізь нього, гармату, зроблену з котка до ниток, ключ, який нічого не хотів одмикати, грудку крейди, скляну пробку з карафки, олов'яного солдатика, двох пуголовків, шість тріскавок, однооке кошеня, мідну ручку від дверей, собачий нашийник, — тільки собаки не було, — ручку від ножа, чотири апельсинові шкуринки і стару поламану раму од віконця з горища. Він прегарно провів час у великім товаристві, нічого не роблячи, а на паркані з'явилися аж три шари вапна! Коли б у нього вистачило вапна, він розорив би всіх хлопців у містечку.
Том подумав, що жити на світі не так уже й погано. Сам того не підозрюючи, він відкрив великий закон, що керує вчинками людей, а саме: для того, щоб хлопчику або дорослому захотілось чого-небудь, треба тільки одне — щоб цього було нелегко добитись.
Пригоди Тома Сойєра, Розділ другий «ЧУДОВИЙ МАЛЯР»
Освітній експерт:
Громовий Віктор
